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Estrategias de precios y Lifetime Value

Ago 8, 2020 | 0 Comentarios

«¿Alguna vez te has sentido frustrado por cobrar tu servicio muy barato?»

Si tu respuesta es «Si», eres de los míos.

Yo cada vez que veía todos los gastos, tiempo y valor agregado que implicaba cada proyecto, se me quitaban las ganas de trabajar.

Me sentía estancado y pensaba que así será imposible reunir para invertir en cualquier cosa.

No se trata de que el dinero sea el objetivo principal…

Porque realmente no lo es, se trata de que puedes ser muy feliz haciendo lo que amas, eso es lo más importante, pero a este precio… ¿Por cuánto tiempo más podrás hacerlo?

El chiste de emprender es que tu negocio sea rentable, ya que solo así podrás seguir impactando positivamente a más personas.

Pero OJO, tampoco se trata de subir tus precios y ya, debes tener en cuenta ciertas cosas importantes y para eso hice este post.

Así que comencemos con lo primero.

Las estrategias de precios

Si, una estrategia, los precios no son triviales.

Te ayudará a dirigir la atención de tu cliente al producto que tiene aparentemente la mejor relación “precio/beneficio”, cuando en realidad es el producto que te deja mayor ganancia.

Aunque ambos productos pueden coincidir.

Un ejemplo clásico es la estrategia del cine

¿Te gusta ir al cine? A mi me gusta mucho ir al cine. El hecho es que allí siempre creemos que salimos ganadores comprando el combo mediano de cotufas, popcorns o como lo llamen en tu país, porque el combo pequeño trae mucho menos pero cuesta casi lo mismo, y el combo grande trae casi lo mismo y cuesta mucho más.

Este tipo de estrategias son de comparación, elige dos productos o servicios similares en tu negocio, y guíalos al que más te interesa.

Los servicios de Internet móvil, otro clásico

Estas compañías saben que cuando comprar un nuevo plan de navegación duras un tiempo emocionado con tantos beneficios para disfrutar.

¡Parece que nunca se te van a acabar!

Pero llega un punto en que encuentras la manera de agotarlos. Mayor navegación, descubres nuevas apps, interactúas más con tu audiencia, compras más en línea… El punto es que necesitas ampliar tus beneficios aunque aún no lo sabes.

Allí te llaman sus ejecutivos, te cuentan que conocen cómo aprovechas tus beneficios y que saben qué es lo que te hará aún más feliz ahorita para que puedas navegar, comprar, descargar, etc, ¡Mucho más!

Y lo mejor, por solo unos centavos más que tu plan actual, lo que para tu cerebro es muy diferente a pagar ese precio del nuevo plan desde cero.

¡Hecho!!!!

Has comprado el nuevo plan.

Ojo no significa que estafaron, olvídate de eso, no eres una víctima acá, realmente necesitabas esos nuevos beneficios y ellos te los están ofreciendo a un excelente precio y en un excelente momento, solo que ellos también lograron su objetivo.

¡Un ganar-ganar!

Y como estos ejemplos, muchísimos.

El Lifetime Value (LTV)

Otro punto importante es Lifetime Value, o valor del tiempo de vida del cliente.

Relájate, es muy fácil.

Básicamente es el valor que tiene un cliente para tu negocio en el transcurso del tiempo, es decir, el ingreso promedio que te deja un cliente desde que te compra la primera vez hasta la última vez que te compró, porque bueno los clientes no son eternos.

¿Cómo puedes hacer que ese promedio crezca?

Bueno cada vez que llega un nuevo cliente tienes dos opciones, convencerlo de pagar de una el servicio más caro, que lo puedes lograr pero una vez finalizado el servicio ya no habrá mucho más que le puedas ofrecer.

Pero la otra opción es arrancar con un servicio más básico y luego escalarlo a través de la mayor cantidad posible de servicios en tu portafolio hasta llegar al servicio más premium, o si necesita un servicio muy robusto de entrada entonces lo puedes fragmentar por etapas.

Básicamente es ir por el camino largo
Así el percibe un impacto más suave a su bolsillo, con cada triunfo va ganando confianza para seguir contigo y tu obtienes la mayor rentabilidad de cada cliente. Un ganar-ganar por donde lo mires.

OJO, no se trata de amarrarlo a ti, o de ofrecerle servicios que NO necesita. Hay que mantener la ética.

Eso sería como si un odontólogo manipulara la salud bucal de su paciente para tenerlo ahí toda la vida, [Me pasó una vez].

Es importante que sepas que nada de esto será posible si tu cliente no siente necesidad o atracción por tu producto o servicio. Eso se llama valor percibido y es el trabajo de tu estrategia de contenidos. Pero será tema para otro post.

Recuerda que siempre es más fácil quejarnos de que los clientes no quieren pagar lo que vale, ¿Pero te has cuestionado qué puedes hacer tú al respecto? Con eso si puede ayudarte este post.

Ahora es tu momento, comparte esto con alguien a quien le pueda ser útil, recuerda que estoy en campaña así que comparte esto con todos los odontólogos que conozcas, o con alguien que crear que le puede servir.

Y cuéntame cuál de esta dos estrategias aplicarías a tu negocio.

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